La motivazione al cambiamento: un modello teorico

Il modello della motivazione al cambiamento in sintesi

Nella nostra attività di coach e consulenti di orientamento è frequente lavorare con utenti demotivati. Questo articolo descrive quali sono da un punto di vista teorico le determinanti della motivazione e come lavorare con utenti demotivati.

Innanzitutto possiamo definire la motivazione come Il desiderio/ la disponibilità di impegnarsi per raggiungere un determinato obiettivo

Mettendoci nei panni di un utente, la motivazione dipende:

  • Dall’intensità del bisogno o dell’interesse relativi al possibile obiettivo
  • Dalla fiducia che ho sulla possibilità di raggiungerlo

A sua volta la fiducia sulla possibilità di raggiungerlo dipende dalla fiducia in me stesso e dalla conoscenza di  modalità operative per raggiungerlo.

 

Il modello della motivazione al cambiamento in dettaglio

Provo ad approfondire. Ammettiamo che un possibile obiettivo sia trovare un lavoro regolare.

Se sto già lavorando al nero o se ho già un reddito (ad esempio ricevo una indennità di disoccupazione, i miei genitori mi passano una somma mensile oppure ogni mese ricevo un reddito da un mio appartamento che ho affittato a qualcuno) il bisogno di trovare un lavoro regolare, a parità di altre condizioni, sarà tendenzialmente scarso. L’impegno che dedicherò alla ricerca sarà perciò tendenzialmente nullo o limitato.

Il termine ‘bisogno’, in questo modello, si riferisce a qualcosa che è indispensabile per la sopravvivenza, come ad esempio un reddito. Il termine ‘interesse’ si riferisce invece a qualcosa che, pur essendo molto importante per la persona, non è indispensabile per la sopravvivenza. Ad esempio ottenere un reddito è un bisogno, mentre cambiare lavoro (a meno che le condizioni di lavoro che sto già svolgendo non siano terribili), è un  interesse.   La motivazione al cambiamento può essere creata sia dai bisogni che dagli interessi.

Ma aver molto bisogno di un lavoro non è sufficiente per una buona motivazione. Se la fiducia nella propria capacità di trovarlo è bassa, la motivazione complessiva dell’utente sarà ugualmente bassa e le sue azioni di ricerca episodiche o inesistenti.

Le due componenti della fiducia di raggiungere l’obiettivo sono la fiducia in se stessi e la conoscenza di modalità operative per raggiungere l’obiettivo percepite come facili e efficaci.

La fiducia in se stessi è una caratteristica della personalità e dipende almeno in parte dalle precedenti esperienze di vita (su questo punto vedi i miei articoli Imparare l’ottimismo. Stili di attribuzione secondo Martin Seligman e, per un approccio diverso, Albert Bandura e l’autoefficacia).

La conoscenza di modalità operative per raggiungere l’obiettivo percepite come facili e efficaci è ugualmente importante. Se non so come cercare lavoro, o se quello che ho letto a riguardo non mi sembra efficace o mi sembra troppo difficile per me, sarò più restio a impegnarmi.

Una fiducia in se stessi non elevata può essere compensata dalla fiducia nelle metodologie di ricerca di lavoro e viceversa.

Una bassa fiducia sulla propria possibilità di raggiungere l’obiettivo arriva addirittura a ‘silenziare’ il bisogno. E’ una strategia psicologica: se un obiettivo viene percepito come in arrivabile le persone ne ridimensionano l’importanza e smettono di perseguirlo. Questo è il motivo per cui la motivazione a trovare un lavoro tende a decrescere col passare del tempo, via via che la ricerca si rivela inefficace.

La rilevazione del livello di motivazione

In fase di colloquio, è utile verificare quanto il nostro utente / cliente sia complessivamente motivato a cercare un lavoro, utilizzando ad esempio la tecnica della scala: Su una scala da 1 (minimo) a 10 (massimo) quanto è importante per lei trovare lavoro? Nel caso il punteggio attribuito sia inferiore a 10 è necessario indagare quali sono i motivi, chiedendolo direttamente: Perché solo 7?

Conviene poi passare in rassegna, se non emergono dalla risposta alla domanda precedente, le diverse determinanti della motivazione:

  • Da 1 (minimo) a 10 (massimo) quant’è il suo bisogno di trovare lavoro?
  • Da 1 (minimo) a 10 (massimo), quanto ha fiducia nella sua possibilità di trovare lavoro?
  • Da 1 (minimo) a 10 (massimo), quanto le sembrano efficaci e facili da utilizzare le modalità di ricerca di lavoro che conosce / che ha utilizzato finora? E’ utile porre questa domanda anche al termine di un corso sulle tecniche di ricerca di lavoro o di una consulenza dove si è messo a punto un piano di ricerca di lavoro: Da 1 (minimo) a 10 (massimo), quanto le sembrano efficaci e facili da utilizzare le modalità di ricerca di lavoro che le ho presentato / il piano di ricerca di lavoro che abbiamo messo a punto?

Strategie per aumentare la motivazione

Alla luce del modello descritto finora, in che modo possiamo aumentare la motivazione dei nostri utenti? Possiamo aumentare la motivazione dei nostri utenti ‘lavorando’ sulle variabili da cui dipende la motivazione; vediamo come.

COME AUMENTARE L’intensità del bisogno o dell’interesse per l’obiettivo

Se l’intensità del bisogno o dell’interesse è diminuita a causa della perdita di fiducia in se stessi, posso di nuovo aumentarla  invitando la persona a collegare il trovare lavoro ai propri valori professionali e ai cambiamenti positivi risultati dal trovare lavoro. Ad esempio, posso chiedere:

  • Perché trovare questo lavoro è importante per lei?
  • Come cambierebbe la sua vita se trovasse il lavoro desiderato?
  • Come cambierebbe il rapporto con se stesso se trovasse il lavoro che desidera?
  • Quale sarebbe la reazione delle persone che le sono vicine se trovassi il lavoro che desidera? Come cambierebbe la sua relazione con loro?
  • Come le piacerebbe impiegare il reddito ottenuto dal suo nuovo lavoro?

Quando l’intensità del bisogno è scarsa per elementi oggettivi il nostro potere di motivazione è limitato . Ad esempio sarà difficile aumentare l’intensità del bisogno di trovare un lavoro regolare con un  utente che ha un reddito aggiuntivo, lavora al nero o ha soldi da parte. Potremmo invece aumentare l’intensità se l’utente fosse inserito in una misura di politica attiva che lo obbliga a cercare lavoro.

COME AUMENTARE LA FIDUCIA SULLA POSSIBILITA’ DI RAGGIUNGERE L’OBIETTIVO

Possiamo aumentare la fiducia utilizzando l’approccio del coaching (vedi il mio articolo Il Coaching secondo John Whitmore.

Per aumentare la generica fiducia in se stessi è utile lasciare all’utente l’iniziativa nelle attività di ricerca da svolgere, valorizzare costantemente i risultati anche minimi ottenuti e i suoi punti forti; correggere l’utente in modo indiretto, farsi raccontare episodi di successo del passato, creare occasioni di successo (attività sulle capacità personali, tirocini, esperienze di formazione)

Per aumentare la conoscenza di modalità operative per la ricerca di lavoro percepite come facili ed efficaci posso spiegare all’utente come funziona il mercato del lavoro, presentargli le tecniche di ricerca di lavoro, mostrargli casi di ricerca di successo relativi ad altri utenti, fargli avviare la ricerca a piccoli passi utilizzando innanzitutto le tecniche più semplici, aiutarlo a prevenire e minimizzare possibili difficoltà.

APPROFONDIMENTI

Il tema del supporto alla motivazione e della ricerca di lavoro sono trattati nei miei corsi: la Cassetta degli attrezzi del consulente di orientamento (in aula e online), e nel Laboratorio sulla ricerca attiva di lavoro.

Quando si lavora con utenti demotivati è necessario adottare la propria strategia al livello di motivazione, vedi il mio articolo L’approccio transteoretico al cambiamento (Prochaska, Norcross e Diclemente).

 

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Ma le persone che si rivolgono a te il lavoro lo trovano davvero?

‘Cosa fai nella vita?’ ‘Sono un medico.’ ‘Ma i malati li salvi?’

Dipende da qual è il loro problema: qualcuno, anche se si rivolge a me, non ha bisogno di me. Alcune malattie (ad esempio il raffreddore) passano in genere da sole.

In altri casi il mio intervento salva la vita alla persona, ad esempio quando prescrivo antibiotici a pazienti immunodepressi; altre volte i farmaci che prescrivo e le indicazioni che do non risolvono il problema, però migliorano e allungano la vita, come ad esempio in caso di malattie croniche come il diabete.

In altri casi purtroppo, come ad esempio nei tumori metastatici, il mio intervento non salva il paziente dalla morte; posso solo rendere meno doloroso il tempo che gli rimane da vivere.

…………………………

‘Cosa fai nella vita?’ ‘Sono un consulente di orientamento. Aiuto le persone a trovare lavoro.’ ‘Ma le persone che si rivolgono a te il lavoro lo trovano davvero?’

Dipende dalla loro impiegabilità per la professione che desiderano svolgere. Le persone ben impiegabili, ad esempio giovani di sesso maschile con una laurea o una formazione di buona qualità in discipline tecniche sono in grado di trovare un lavoro in area tecnica anche senza il mio aiuto.

Persone che hanno un’impiegabilità più bassa riescono a trovare lavoro perché grazie al mio aiuto conducono una ricerca di lavoro più efficace, migliorano le loro competenze partecipando a corsi di formazione, tirocini o studiando da sole e rivedono alcune delle loro rigidità lavorative.

In altri casi purtroppo, quando l’impiegabilità è molto bassa (ad esempio donne con più di 50 anni con esperienze di lavoro remote) e la persona non è in grado o non vuole riqualificarsi il mio aiuto non è sufficiente a far ritrovare lavoro. In questi casi il mio intervento ha un carattere soprattutto consolatorio, anche se posso citarti alcuni utenti che nonostante le difficoltà ce l’hanno fatta.

 

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Farsi tirare o spingere nella consulenza di orientamento

Nella consulenza di orientamento con persone in cerca di lavoro i nostri utenti devono svolgere attività di ricerca, in particolare mettere a punto gli strumenti di ricerca e poi contattare un numero in genere molto alto di possibili datori di lavoro.

Possiamo impostare la consulenza in modo da dover spingere l’utente o invece farci tirare da lui.

La modalità ‘spingere’ è quella in cui diciamo noi all’utente cosa fare, fissiamo noi i suoi obiettivi di ricerca e lo invitiamo a darsi da fare per raggiungerli.

La modalità ‘farsi tirare dall’utente’ è invece quella in cui fin dall’inizio mettiamo in chiaro col nostro utente che per trovare lavoro purtroppo è necessario fare molti contatti (ad esempio 3.000 autocandidature, rispondere ad almeno 200 inserzioni e fare almeno 30 colloqui) e che noi possiamo aiutarlo a raggiungere questi numeri con più facilità e a mettere a punto tutti gli strumenti di ricerca (CV, messaggio di autocandidatura, etc.). In questo secondo approccio ci poniamo come un personal trainer, e invitiamo l’utente ad utilizzare la nostra expertise. Qui è l’utente che ‘tira’, vale a dire che si prende responsabilità della propria ricerca e che la porta avanti col nostro aiuto.

Ovviamente, la seconda modalità è migliore, perché è meno faticosa per il consulente e il numero dei contatti con possibili datori di lavoro è di solito maggiore.

In che modo possiamo impostare la consulenza in modalità ‘farsi tirare dall’utente’? Per questo sono utili alcune abilità di counseling e l’approccio del coaching. Entrambe le modalità sono spiegate e sperimentate nella terza giornata (versione a partire dal maggio 2019) del mio corso La Cassetta degli Attrezzi del Consulente di Orientamento.

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Quali attività di orientamento all’interno della legge 26/2019 (Reddito di cittadinanza)?

Quali sono le attività di orientamento all’interno della Legge 26/2019, relativa al reddito di cittadinanza? Ricordiamo che per attività di orientamento intendiamo attività di informazione, consulenza, presa in carico volte a favorire l’inserimento e il miglioramento della propria vita professionale.

All’interno della L.26/2019 possiamo individuare due servizi che hanno caratteristiche di servizi di orientamento: il Patto per il lavoro (art.4 §7) e Il servizio di assistenza intensiva nella ricerca di lavoro (art.9).

Il Patto per il lavoro

Secondo l’art. 4 § 7:

I beneficiari [del reddito di cittadinanza] (…) non esclusi o esonerati dagli obblighi [connessi al ricevimento del Reddito di cittadinanza], stipulano presso i centri per l’impiego ovvero, laddove previsto da provvedimenti regionali, presso i soggetti accreditati ai sensi dell’articolo 12 del decreto legislativo n. 150 del 2015 [si tratta dei soggetti privati accreditati per i sevizi al lavoro], un Patto per il lavoro, che equivale al patto di servizio personalizzatodi cui all’articolo 20 del medesimo decreto legislativon. 150 del 2015. Il Patto per il lavoro deve contenere gliobblighi e gli impegni previsti dal comma 8, lettera b).

Il §8b stabilisce che i beneficiari di cui al comma 7 sono tenuti a:

  1. registrarsi sull’apposita piattaforma digitale di cui all’articolo 6, comma 1, anche per il tramite di portali regionali, se presenti, e consultarla quotidianamente quale supporto nella ricerca attiva del lavoro
  2. svolgere ricerca attiva del lavoro, verificando la presenza di nuove offerte di lavoro, secondo le ulteriori modalità definite nel Patto per il lavoro, che, comunque, individua il diario delle attività che devono essere svolte settimanalmente;
  3. accettare di essere avviato alle attività individuate nel Patto per il lavoro;
  4. sostenere i colloqui psicoattitudinali e le eventuali prove di selezione finalizzate all’assunzione, su indicazione dei servizi competenti e in attinenza alle competenze certificate;
  5. accettare almeno una di tre offerte di lavoro congrue, ai sensi dell’articolo 25 del decreto legislativo n. 150 del 2015, come integrato al comma 9; in caso di rinnovo del beneficio ai sensi dell’articolo 3, comma 6, deve essere accettata, a pena di decadenza dal beneficio, la prima offerta utile di lavoro congrua ai sensi del comma 9.

Appare evidente che la definizione del Patto richiede:

  1. la ricostruzione delle pregresse esperienze di formazione e lavoro
  2. l’esplicitazione delle aspirazioni e vincoli personali
  3. una valutazione da parte dell’operatore dell’impiegabilità dell’utente
  4. una analisi delle conoscenze dell’utente relative alle tecniche di ricerca del lavoro e un eventuale controllo del curriculum vitae
  5. la definizione, concordata fra utente e operatore, di uno o più profili professionali obiettivo della ricerca di lavoro e eventualmente di attività di formazione, tirocinio, progetti utili alla collettività (ciò lavori socialmente utili organizzati dai comuni) volti ad aumentare l’impiegabilità
  6. la scelta congiunta operatore utente dei canali su cui condurre la ricerca di lavoro.

il colloquio per la stipula del Patto è così (in particolare per le attività svolte ai punti 4, 5 e 6) un colloquio di orientamento.

Una parte degli utenti conoscerà a sufficienza le tecniche di ricerca di lavoro e come preparare gli strumenti per la ricerca; quegli utenti che non li conoscono approfondiranno questi temi durante l’assistenza intensiva nella ricerca di lavoro di cui all’art.9.

Un punto da considerare è che non tutti i disoccupati hanno una impiegabilità sufficiente per essere immediatamente impiegati. Se l’impiegabilità è bassa la ricerca di lavoro sarà probabilmente inefficace, ed è più opportuno che il disoccupato si dedichi ad attività di formazione o tirocinio per aumentarla. Il § 7 tuttavia non prevede la possibilità che soggetti con scarsa impiegabilità ma senza le condizioni di ‘particolari criticità in relazione alle quali sia difficoltoso l’avvio di un percorso di inserimento al lavoro’ di cui all’art. 4 §5-quater (le ‘particolari criticità’ si riferiscono ad esempio a dipendenze da sostanze, disturbi psichici, o emarginazione sociale) possano evitare di condurre una ricerca di lavoro.

Il servizio di assistenza intensiva nella ricerca di lavoro

Secondo l’art.9 §1:

Al fine di ottenere un servizio di assistenza intensiva nella ricerca del lavoro, il beneficiario del Rdc tenuto, ai sensi dell’articolo 4, comma 7, a stipulare il Patto per il lavoro con il centro per l’impiego, decorsi trenta giorni dalla data di liquidazione della prestazione, riceve dall’ANPAL l’assegno di ricollocazione (AdR) (…)  da spendere presso i centri per l’impiego o presso i soggetti accreditati ai sensi dell’articolo 12 del medesimo decreto legislativo [si tratta dei soggetti privati accreditati per i sevizi al lavoro].

Secondo il §2:

A pena di decadenza dal beneficio del Rdc, i soggetti di cui al comma 1 devono scegliere, entro trenta giorni dal riconoscimento dell’AdR, il soggetto erogatore del servizio di assistenza intensiva, prendendo appuntamento sul portale messo a disposizione dall’ANPAL, anche per il tramite dei centri per l’impiego o degli istituti di patronato convenzionati. Il servizio ha una durata di sei mesi, prorogabile di ulteriori sei mesi qualora residui parte dell’importo dell’assegno (…).

Perciò i soggetti obbligati alla stipula del Patto per il lavoro sono obbligati anche all’utilizzo dell’assegno di ricollocazione. Inoltre il servizio è continuato nel tempo. Il numero delle attività (colloqui individuali ma eventualmente anche incontri in piccolo gruppo) dipende dall’importo dell’assegno di ricollocazione, che varia ‘in funzione del profilo personale di occupabilità’ (§1) e il cui importo deve essere deciso da ANPAL (§5).

Secondo il §3:

Il servizio di assistenza alla ricollocazione deve prevedere:

  • a) l’affiancamento di un tutor soggetto di cui al comma 1
  • b) il programma di ricerca intensiva della nuova occupazione e la relativa area, con eventuale percorso di riqualificazione professionale mirata a sbocchi occupazionali esistenti nell’area stessa;
  • c) l’assunzione dell’onere del soggetto di cui al comma 1 di svolgere le attività individuate dal tutor;
  • d) l’assunzione dell’onere del soggetto di cui al comma 1 di accettare l’offerta di lavoro congrua ai sensi dell’articolo 4;
  • e) l’obbligo per il soggetto erogatore del servizio di comunicare al centro per l’impiego e all’ANPAL il rifiuto ingiustificato, da parte della persona interessata, di svolgere una delle attività di cui alla lettera c), o di una offerta di lavoro congrua, a norma della lettera d), al fine dell’irrogazione delle sanzioni di cui all’articolo 7;
  • f) la sospensione del servizio nel caso di assunzione in prova, o a termine, con eventuale ripresa del servizio stesso dopo l’eventuale conclusione del rapporto entro il termine di sei mesi.

La descrizione delle attività del servizio è poco dettagliata, tuttavia il fatto che si tratti di ‘assistenza intensiva alla ricerca di lavoro’ è sufficiente per classificare tale servizio come un servizio di orientamento.

Anche in questo caso vale quanto detto sopra sul fatto che non tutti i disoccupati hanno una impiegabilità sufficiente per essere immediatamente impiegati.

Differenze e complementarietà fra Patto per il lavoro e l’assistenza intensiva nella ricerca di lavoro resa possibile dall’assegno di ricollocazione

 

Sia il Patto per il lavoro che l’attività di assistenza intensiva alla ricerca di lavoro sono già presenti con caratteristiche molto simili o esattamente simili nel D.Lgs. 150/2015.

Il Patto per il lavoro può essere stipulato presso gli operatori privati accreditati per il lavoro solo in quelle Regioni che lo prevedano espressamente tramite un proprio provvedimento, mentre l’assegno di ricollocazione può essere speso presso gli operatori privati accreditati sic et simpliciter.

Il Patto per il lavoro va stipulato entro 30 giorni dalla comunicazione di concessione del Rdc (§7 coordinato con §5, 5-bis, 5-ter). L’assegno di ricollocazione viene ricevuto dal beneficiario ‘decorsi 30 giorni dalla data di liquidazione’ del Rdc (art.4 §1) e la scelta del soggetto presso cui ottenere l’assistenza intensiva va fatta entro ulteriori 30 giorni (art.4 §2). Il soggetto erogatore del servizio di assistenza deve attivarsi entro 30 giorni dalla scelta (art.4 §2).

Il Patto per il lavoro viene stipulato con un solo incontro mentre l’assistenza intensiva alla ricerca di lavoro prevede più attività in un arco di 6 mesi, eventualmente prorogabili (art.9 §2)

Nel Patto per il lavoro il beneficiario del Rdc si impegna a una serie di obblighi (fare ricerca di lavoro, accettare di partecipare a talune attività formative o socialmente utili, accettare offerte di lavoro congrue). La ricerca di lavoro e la partecipazione al programma di assistenza intensiva nella ricerca di lavoro sono rese obbligatorie dal Patto per il lavoro.

 

Mercoledì prossimo interverrò a Bologna al Convegno Reddito di Cittadinanza: l’impatto sul sistema dei servizi organizzato da Maggioli Editore. Il programma e le modalità per iscriversi sono spiegate a questa pagina.

 

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Come si fa a fare goal / a trovare lavoro?

IN BREVE: Giocare a calcio e cercare lavoro hanno un importante punto in comune: in entrambe le attività la gran parte delle azioni non porta risultati. Per fare 1 goal ci vogliono mediamente circa 200 azioni, per trovare un lavoro circa 3.000 autocandidature. Per ottenere risultati è necessario persistere. Una squadra che rinuncia ad attaccare molto difficilmente farà goal. E ugualmente un disoccupato che rinuncia a una ricerca sistematica difficilmente troverà lavoro.

IN DETTAGLIO: La gran parte delle azioni di una partita non va a goal, però se i giocatori non cercassero per tutta la partita di fare goal, i goal non arriverebbero. Perciò ogni squadra, se vuole vincere, cerca di fare molte azioni sperando che almeno una arrivi al goal. Qualche volta i goal arrivano nei primi minuti di gioco, ma anche purtroppo nella seconda metà del secondo tempo o addirittura allo scadere del 90 esimo. Le squadre che continuano ad attaccare hanno più probabilità di vittoria.

I goal arrivano anche a causa di eventi fortuiti (ad esempio un rimbalzo inaspettato o una distrazione del portiere o di un difensore) tuttavia ci sono anche delle attività specifiche che aiutano a fare goal e che ogni squadra si impegna a fare.

Aumentano ad esempio le probabilità di fare goal:

  1. Portare e tenere il più possibile la palla nella metà campo avversaria
  2. Portare un numero sufficiente di giocatori nella metà campo avversaria
  3. Far sì che i propri giocatori siano in superiorità numerica nella metà campo avversaria
  4. Disporre alcuni dei propri giocatori in buona posizione di tiro
  5. Far arrivare la palla ai propri giocatori che sono davanti alla porta avversaria
  6. Evitare di far finire i propri giocatori in fuorigioco
  7. Fare molti tiri in porta
  8. Fare tiri in porta sul lato o angolo più distante dal portiere

 

In media in ogni partita ogni squadra fra circa 200 azioni, di queste, solo 1 o 2 arrivano a goal.

La ricerca di lavoro ha molti aspetti simili al calcio. Innanzitutto, la gran parte delle azioni di ricerca di lavoro non dà risultati, colleziona solo dei no oppure addirittura nessuna risposta.

Anche trovare lavoro dipende da eventi fortuiti, tuttavia, anche nella ricerca di lavoro ci sono vari modi di aiutare la fortuna. Provo ad elencare i principali:

  1. Cercare un lavoro adeguato alle proprie caratteristiche. Questo corrisponde, nel calcio, ad assegnare a ogni giocatore ruoli di gioco coerenti con la sua conformazione fisica
  2. Migliorare costantemente le proprie capacità frequentando corsi di formazione (lingue, informatica, cose più specifiche legate al lavoro cercato) o facendo tirocini. Questo corrisponde, nel calcio, ad allenarsi per avere una buona forma fisica
  3. Monitorare le offerte di lavoro veicolate dagli intermediari (centro impiego e agenzie per il lavoro)
  4. Contattare molti datori di lavoro facendo autocandidature
  5. Segnalare la propria disponibilità alle agenzie per il lavoro
  6. Mettere a punto un profilo Facebook e LinkedIn adeguato
  7. Mettere a punto un CV adeguato
  8. Fare simulazioni di colloqui di selezione.

 

Monitorare le offerte di lavoro, contattare molti datori di lavoro con autocandidature, segnalare la propria disponibilità alle agenzie per il lavoro, migliorare le proprie capacità, sono tutte azioni che vanno fatte continuativamente. Una squadra che va in attacco 3 o 4 volte all’inizio della partita e poi si ferma molto difficilmente arriverà a fare goal. E ugualmente un disoccupato che inizia con un buon numero di contatti ma poi lascia perdere troverà lavoro con difficoltà. Quanti contatti è necessario fare per trovare un lavoro? Il numero dipende ovviamente dall’impiegabilità della persona e dalla qualità degli strumenti e delle azioni di ricerca. Ai nostri disoccupati comunque suggerisco di dire numeri molto alti, perché stabilire un obiettivo numerico e tenerlo alto aumenta la motivazione (se dico un numero basso, ad esempio che è necessario fare 50 contatti, quando poi  il disoccupato arriva a 50 senza aver trovato lavoro si  demotiva). Perciò dico che mediamente per trovare lavoro è necessario rispondere ad almeno 200 inserzioni o fare almeno 3.000 autocandidature, passaparola con 300 persone o sostenere almeno 30 colloqui. La grande maggioranza, se il lavoro cercato è coerente con le loro caratteristiche e fanno una ricerca di lavoro efficace per fortuna trova lavoro con numeri molto minori.

 

I temi della ricerca di lavoro efficace e del supporto alla motivazione delle persona in cerca i lavoro sono affrontati nei miei corsi:

 

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I numeri della selezione del personale

Come funziona in concreto la selezione del personale in un’impresa? Quanti Cv e candidati vengono esaminati ogni anno? Sono dati non facili da ottenere.

Alcune indicazioni ci vengono da Il Sole 24 ore di oggi, che descrive le attività di VEM Sistemi, un’azienda di Forlì con 250 dipendenti che opera in area informatica.

Nel 2018 VEM ha analizzato 2.500 curricula, fatto 350 colloqui individuali, partecipato a 30 incontri con Università, scuole, agenzie formative. Tutto questo per assumere 50 persone.

Questi dati ci dicono che per assumere 1 persona gli addetti alla selezione del personale di VEM hanno mediamente esaminato 50 curricula e fatto colloqui con 7 candidati.

 

Le modalità di selezione del personale, in particolare il colloquio di selezione, è uno dei temi dei miei corsi in aula e a distanza rivolti a operatori politiche attive / orientatori / career coach. Trovi un elenco a questa pagina.

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Due categorie da privilegiare nel passaparola

Circa il 40% delle assunzioni avviene tramite passaparola. È facile capire perché. Noi stessi se ci serve un gommista, un idraulico o una baby-sitter invece che mettere un annuncio su internet chiediamo prima ai nostri amici se conoscono qualcuno da segnalarci. Assumere un dipendente o un collaboratore è un’incognita, gli imprenditori cercano di minimizzare il rischio. Per questo motivo è molto utile far usare ai nostri disoccupati il passaparola in maniera intensiva.

Nel passaparola, non tutti i contatti sono sullo stesso piano, in particolare ci sono due categorie da privilegiare:

  1. persone che conoscono molti imprenditori, quali ad esempio imprenditori, commercialisti, impiegati di banca, etc, e in subordine
  2. persone che conoscono molta gente, quali ad esempio negozianti, il nostro medico, gestori di bar e ristoranti, insegnanti, membri di associazioni varie, dipendenti pubblici, il nostro parroco, etc.

 

Il passaparola funziona meglio se il ricordo di noi rimane a lungo; per questo motivo nel momento in cui facciamo passaparola è utile consegnare un nostro biglietto da visita.

 

Il passaparola è trattato nei mie due corsi:

 

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La stressful interview e’ utile / etica?

Grazie alle attività di orientamento, i disoccupati sono diventati più bravi nei processi di selezione.

La stressful interview (fare domande incalzanti e personali, manifestare un atteggiamento ostile o strafottente verso il candidato, la diffusione dei social media ha reso più facile raccogliere informazioni personali da usare nella stressful interview) mostra le capacità del candidato di affrontare situazioni di stress. Ma questo trattamento è etico?

Inoltre, solo una minoranza delle posizioni lavorative richiede di lavorare in situazioni estremamente stressanti.

Ultimo punto: a volte le domande nelle stressfull interview possono avere sfumature sessiste o razziste. Che figura ci fa l’azienda o il selezionatore?

Alcuni dei miei disoccupati mi hanno raccontato di aver rifiutato una successiva offerta di lavoro perché non interessati a lavorare in un contesto simile. Dunque, la stressufull interview è utile? Su questo lascio la parola ai miei colleghi selezionatori.

 

Come preparare i disoccupati al colloquio di selezione è uno dei temi dei mie due corsi:

 

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Ricerca di lavoro: perché monitorare il numero di contatti è indispensabile

Ieri ho pubblicato un post su LinkedIn dove chiedevo ai miei colleghi quali erano le loro evidenze rispetto al numero dei tentativi di ricerca necessari prima di trovare lavoro. Chiedevo di suddividere questo dato in risposta a inserzioni, autocandidature e passaparola.

Ovviamente il numero dipende dalla coerenza del lavoro cercato col profilo personale e dalla qualità degli strumenti e modalità di ricerca utilizzati (inviare CV scritti bene, presentarsi bene, far bene i colloqui, etc.) ma ho immaginato che in disoccupati seguiti da orientatori questi aspetti fossero già a posto. Il numero di tentativi di ricerca dipende poi dal livello di impiegabilità personale e dalla rete personale: a un disoccupato con un’ottima impiegabilità e un’ottima rete per trovare lavoro può bastare un solo contatto di passaparola o una sola risposta a inserzioni. Un’ulteriore variabile è la zona d’Italia dove si cerca lavoro; in molte zone del nord Italia c’è una richiesta costante di figure qualificate. Dunque, non mi aspettavo un dato unico, ma un range: da x contatti per persone con buona impiegabilità a y contatti per persona con impiegabilità medio bassa. Mi aspettavo però una marea di numeri. In realtà quasi nessuno dei colleghi che mi ha risposto ha fornito numeri. A questo punto la mia impressione è che siano molto pochi gli orientatori / operatori politiche attive / coach di carriera che invitano i propri utenti a tenere nota del numero dei contatti e che tengono nota loro stessi dell’andamento dei loro contatti. Tu che mi leggi come ti regoli?

A parità delle altre condizioni che ho indicato sopra, il numero dei contatti è fondamentale. Poiché come sappiamo i datori di lavoro, per la loro ricerca, utilizzano i canali più diversi, è compito di chi cerca lavoro attivarsi contattandone il più possibile. Se cerco lavoro da un commercialista e nella zona in cui sono disponibile a spostarmi ce ne sono 30, l’unico modo per essere sicuro di trovare l’unico che in questo momento sta cercando un dipendente è contattarli tutti e 30. Il numero dei contatti è fondamentale perché se il nostro disoccupato fa 30 contatti al giorno (ad esempio invia 30 e-mail) per far sapere a tutti che sta cercando lavoro ci metterà 1 giorno. Se invece fa 5 contatti al mese (la media dei disoccupati che partecipano ai miei corsi) allora per far sapere a tutti che sta cercando lavoro ci vorranno 6 mesi.

Le variabili da tenere sotto controllo quando assistiamo una persona impegnata nella ricerca di lavoro sono tre:

  • Il numero assoluto dei contatti
  • La percentuale di saturazione dell’universo dei possibili datori di lavoro. Se contatto tutti e 30 i commercialisti la % di saturazione sarà 100, se ne contatto solo 3 sarà del 10%
  • L’andamento del numero assoluto dei contatti nel tempo.

È importante contattare anche con datori di lavoro che nell’immediato non stanno cercando un dipendente: se dovesse improvvisamente liberarsi un posto nella sua azienda, ho i requisiti richiesti e lui si ricorda di me è probabile che mi chiami per un colloquio.

L’importanza del numero dei contatti, le modalità per monitorare la ricerca di lavoro dei nostri utenti, le tecniche per motivarli alla ricerca sono trattati nei miei due corsi:

  • La Cassetta degli attrezzi dell’Addetto alle politiche attive / Career coach / Orientatore in aula o a distanza.
  • Laboratorio sulla gestione dei gruppi di ricerca attiva di lavoro che tengo a Milano.

 

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Il tasso di successo delle agenzie per il lavoro è pari a quello dei centri per l’impiego?

I centri per l’impiego trovano lavoro mediamente al 5-10% degli iscritti. Ma a quanti iscritti trovano lavoro le agenzie per il lavoro?

Nel suo romanzo (immagino autobiografico) Tra mezz’ora per un’ora Cassio Seizeri (immagino uno pseudonimo) relativamente al tasso di persone occupate scrive (posizione 2987 della versione kindle):

Perché erano questi più o meno i numeri: per circa 150 iscritti a settimana, che fanno 600 in un mese e almeno 5.000 in un anno, senza calcolare quelli che inviavano i curriculum via email o via fax (e qui arrivano in scioltezza a 10.000 l’anno) riuscivamo a orbitare al massimo intorno ai 100 lavoratori interinali di media sparpagliati fra le varie aziende clienti (una trentina). Insomma un ottimistico 3 percento del totale con conseguente novantasette  che ti considera uno s****** incapace ladro perché “Mi sono iscritto 2 anni fa e non mi avete mai chiamato, ma è possibile?” Non solo il possibile, ma è molto probabile, soprattutto se negli ultimi 5 anni hai fatto il bagnino, l’animatore, il portiere di notte, l’educatore, il riparatore di violini, il domatore di leoni al circo. “ma io sono disposto a fare qualsiasi cosa!”. Certo, ne sono sicuro, ma purtroppo le aziende non cercano chi è disposto a fare qualsiasi cosa ma chi sa fare “quella cosa”. La disponibilità delle persone a imparare un nuovo mestiere non incontra la disponibilità delle aziende a insegnarlo, quel mestiere.

Dunque se la testimonianza è veritiera, la filiale dove lavorava Cassio Seizeri aveva un tasso di successo (cioè di persone impiegate) pari a quello medio dei centri per l’Impiego.

Articolo contenuto sul sito www.orientamento.it. Autore © Leonardo Evangelista. Leggi Informativa privacy, cookie policy e copyright.